石油华东2018年春季学期《推销理论与技巧》在线(适用于2018年6月份）
2018年春季学期《推销理论与技巧》在线考试(适用于2018年6月份考试）中石油华东作业www.ap5u.com整理
一、单选题：
1.[单选题]对待一位合作者的客户,您应该: (满分:)
A. 以感性的“人”的相关事由为切入点
B. 以理性的“工作”的相关事由为切入点
C. 随机而变
D. 引述事实并指出您的论点是完美的
正确答案:——A——
2.[单选题]推销面谈中,当面对新客户时,应当选择()。 (满分:)
A. 提纲式陈述
B. 记忆式陈述
C. 视听辅助式陈述
D. 需求确认式陈述
正确答案:——D——
3.[单选题]推销方格理论中推销人员即不关心自己的销售任务又不关心顾客的需求,属于()。 (满分:)
A. 强力推销型
B. 顾客导向型
C. 推销技术型
D. 事不关己型
正确答案:——D——
4.[单选题]费比模式FABE中的E是()。 (满分:)
A. 注意
B. 证据
C. 优点
D. 行为
正确答案:————
5.[单选题]推销流程的最后一步是()。 (满分:)
A. 接近顾客
B. 成交
C. 面谈
D. 续后事项
正确答案:————
6.[单选题]当客户有怨言时,您应该: (满分:)
A. 打断他的话，并指责其错误之处
B. 注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认
C. 同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理
D. 注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正
正确答案:————
7.[单选题]假如您觉得有点泄气时,您应该:()。 (满分:)
A. 请一天假不去想公事
B. 强迫自己更卖力去做 www.ap5u.com QQ1647861640
C. 尽量减少拜访
D. 请示业务经理和您一道出去
正确答案:————
8.[单选题]业务员对待(),尽量以个人身份与其打交道,多询问,准备好一分步骤明确的流程表。 (满分:)
A. 权威者
B. 思考者
C. 合作者
D. 外向者
正确答案:————
9.[单选题]假如您的客户询问您有关产品的问题,您不知如何回答,您将: (满分:)
A. 以您认为对的答案，用好想了解的样子来回答
B. 承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案
C. 答应将问题转呈给业务经理
D. 给他一个听来很好的答案
正确答案:————
10.[单选题]推销员小李在与企业客户初次见面后,相约下次面谈,他如何约见最为合理有效? (满分:)
A. 我下周一上午再来拜访您？
B. 我明天再来拜访您？
C. 您什么时间方便？
D. 我明天下午2点还是4点来拜访您？
正确答案:————
11.[单选题]当您拜访经常吃闭门羹的客户时,您应:()。 (满分:)
A. 不必经常去拜访
B. 根本不去拜访他
C. 经常拜访并试图改善其关系
D. 请示业务经理换人去试试
正确答案:————
12.[单选题]推荐接近法,主要面向哪种类型顾客: (满分:)
A. 权威者
B. 完美者
C. 合作者
D. 思考者
正确答案:————
13.[单选题]信函约见相比其他约见方式的最大优点是: (满分:)
A. 信息承载量大
B. 迅速、灵活、方便
C. 利于与客户交流感情
D. 成本最低
正确答案:————
14.[单选题]热水器销售厅里,两位顾客走到电热水器前。一位顾客说,电热水器不安全,不如买天然气热水器,……。听到这些,销售员最好是(),然后开始推销电热水器。 (满分:)
A. 打断顾客的话，说：您错了，电热水器是非常安全的
B. 聆听他的话，然后改变话题
C. 聆听他的话，然后说：您还不了解电热水器的特点
D. 聆听他的话，然后问他：您看到了吗？电热水器是不是都配有可靠的防电装置啊?
正确答案:————
15.[单选题]“但是”法是()。 (满分:)
A. 寻找顾客的方法
B. 处理顾客异议的方法
C. 接近顾客的方法
D. 推销成交的方法
正确答案:————
16.[单选题]一顾客走进大众品牌汽车车行,他问销售员:“大众有双动力轿车吗?我想选择一款双动力轿车,如果没有,我再选择其它品牌”。如果大众车行没有这种性能的汽车,销售人员应该对顾客说()。 (满分:)
A. 好像没有，请您看资料吧
B. 对不起，大众现在还没有双动力汽车，但以后会有的
C. 您可否告诉我，您认为双动力汽车会给您带来哪些益处呢？
D. 双动力汽车没有单动力的好，建议您选择单动力的
正确答案:————
17.[单选题]推销员到顾客办公室访问时,不应当出现下列哪种行为? (满分:)
A. 先按门铃，得到允许后方可进入
B. 对在场的其他人视而不见
C. 在顾客办公室不乱动他人物品
D. 做好推销准备工作,合理利用访问时间
正确答案:————
18.[单选题]推销面谈中,作为新的推销人员,选择()。 (满分:)
A. 提纲式陈述
B. 记忆式陈述
C. 视听辅助式陈述
D. 需求确认式陈述
正确答案:————
19.[单选题]某一饮料推销员洽谈时的开始语是:“说起来,我国女排荣获‘五连冠’,也有我厂一点功劳,她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员的开谈是以以下哪种技巧入题? (满分:)
A. 以关心的方式入题
B. 以赞誉的方式入题
C. 以请教的方式入题
D. 以炫耀的方式入题
正确答案:————
20.[单选题]您正用电话去约一位客户以安排拜访时间,总机无忧把您的电话,转给他的秘书无忧,秘书问您有什么事,您应该: (满分:)
A. 告诉她您希望和他商谈
B. 告诉她这是私事
C. 向她解释您的拜访将带给他莫大的好处
D. 告诉她您希望同他讨论您的产品
正确答案:————
三、判断题：
21.[判断题]推销洽谈中,推销人员在回答顾客的问题时不要很确切,要给自己留有一定的余地。 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
22.[判断题]优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
23.[判断题]推销就是说服顾客,因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
24.[判断题]FABE模式中的E,指的是努力。 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
25.[判断题]男女握手,应该是女士先伸手。 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
26.[判断题]推销中,只要能够把握顾客需求就可以了,礼仪无关紧要。 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
27.[判断题]推销人员完成推销任务,不仅仅是企业发展的需要,更是个人成长的需要。 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
28.[判断题]“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
29.[判断题]中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在顾客。 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
30.[判断题]顾客异议是顾客对商品失去兴趣的标志。 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
31.[]案例分析题:\n你第一次拜访宋女士,她是某钢铁制品公司的人员。而你对宋女士和该公司都不十分了解。因此,你有意比约会时间早到了40分钟,以便看看在销售访问前还有什么可以收集的信息。在会客室中还有一名推销员,他与你的业务并不冲突,15分钟以后,他将与宋女士会谈。你想充分利用一下这55分钟。你将如何与宋女士的秘书打交道并向他提什么样的问题?你想要看哪方面的资料?你是否会向同屋的那名推销人员问一些问题? (满分:)
正确答案:————
32.[]案例分析题:\n???李在一家公司推销医疗器材,李在开始谈判时经常把自己产品价格订高,当顾客异议这一价格时,李就给与多次价格让步,最终,达到了他所说的最低价,他会说:“好吧!如果你能签订单,我还可以降一降价。”李的最低价格也就是一开始他未提价时的正常价格,你认为他这样做对吗? (满分:)
正确答案:————
33.[]案例分析题:\n请处理下列顾客经常表现的异议:\n①从我上中学时就认识了你公司竞争对手的销售员;\n②你讲的这些优点,在理论上是成立的,但实际上未必真这么好;\n③我买不起;\n④竞争对手的产品更便宜;\n⑤我不想买,我的一个朋友买过,但他很失望。 (满分:)
正确答案:————
34.[]案例分析题:\n???小王是一家企业的销售员,他刚刚接到经理的通知,看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月,他一直未完成任务。除非他以后有较大起色,否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。\n???在谈话中,小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员,这对他的前途将产生很坏的影响。\n???小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣,因为售价几万元,一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不合适这位客户的生产线,别的客户已出现此类问题,但这位客户尚不知道。\n???其他销售员却依旧在销售此类机器,公司虽然正在采取纠正措施,但短期机器仍将有问题。当然,小王也不想失去奖金和这份工作。\n问题:①如果是你,该怎样去做?②小王的销售经理怎么能帮他?③公司对于机器的质量问题将采取什么措施? (满分:)
正确答案:————
35.[问答题]简述爱达模式的主要内容,并举例说明。 (满分:)
正确答案:————
36.[问答题]简述题:请结合推销三角理论来推销自己。 (满分:)
正确答案:————
37.[问答题]简述在顾客交谈过程中,推销人员是否应该提到竞争对手?如果顾客提到的话,推销人员如何应答? (满分:)
正确答案:————
38.[问答题]简述推销人员如何建立一流的销售心态? (满分:)
正确答案:————
39.[问答题]简述约见的主要方法。 (满分:)
正确答案:————
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