《商务谈判》复习题及参考答案

黄老师

黄老师

一、填空题
１、尼伦伯格
２、纵向谈判
３、谈判结构理论
４、谈判技巧理论
５、《讨价还价的技巧》
6、卡里叶
7、有形谈判
8、自制力
9、晕轮效应
10、选择性提问
11、超前性思维
12、适应性
13、谈判信息
1４、首席代表
1５、强硬式开局模型
二、名词解释
１、与交易有关的技术专业、价格条件、运输、保险、税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法。任何商务谈判的终结都是确定双方各自的权利和义务，并形成具有法律效力的文本文件。商业法律语言的特征是刻板性、通用性、严谨性。法律语言是商务谈判的基础语言，由于经济利益多以商业、法律语言来表述，所以形成了其语言的刻板性，简单、明确、毋庸置疑。
２、(Free On Board)。船上交货（……指定装运港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在指定的装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷以前的一切费用和货物灭失或损坏的风险。
３、(Carriage and Insurance Paid to)。运费、保险费付至（……指定目的地）是指卖方支付货物运至目的地的运费，并对货物在运输途中灭失或损坏的买方风险取得货物保险，订立保险合同，支付保险费用，在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。
４、指在商务谈判过程中，使用与业务内容有关的一些专门术语。根据谈判业务不同，专业语言也有所差异。
5、德尔菲法又称专家调查收集法，它起源于20世纪40年代末期，最初由美国兰德公司（Rend Corporation）首先使用，很快就在世界上盛行起来，现在此方法的应用已遍及经济、社会、工程技术等各领域。用德尔菲法进行项目风险预测和识别的过程是：由项目小组选定与该项目有关的专家，并与这些适当数量的专家建立直接的函询联系，通过函询收集专家意见，然后加以综合整理，再匿名反馈给各位专家，再次征询意见。这样反复经过4-5轮，逐步使专家的意见趋向一致。我国在20世纪70年代引入此方法，已被不少领域的项目采用，并取得了比较满意的结果。
6、通常情况下，谈判人员在了解了自身的基本利益之后，会在这个基本利益的基础上追加一个附加值，如果这个附加值得以实现，则谈判结果就是最理想的。而基本利益加上追加利益的目标就是最理想谈判目标。
7、商务谈判的开局阶段是指，参加谈判的各方从见面后到进入实质性磋商之前的那段互相介绍和寒暄的时间。
开局是实质性谈判的第一步，开局阶段中谈判各方一般对谈判没有实质性的感性认识，所以在态度方面较为谨慎，双方都会调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态度。这一步占用的时间并不多，但它是整个谈判的起点，对整个谈判过程起着至关重要的作用，它的好坏很大程度上决定着谈判的发展趋势。因此，谈判人员应予以高度重视。
8、报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件，这里的报价不仅仅是指价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，例如商品的数量、质量、包装、装运、保险、交货时间、保证等交易条件。
报价是谈判磋商阶段正式开始的标志，谈判双方的自身利益的诉求在这个过程中正式亮相，开始进入正式的价格博弈。
9、谈判谋虑理论是以中国古代战争谋略理论为基础的具有中国特色的谈判理论。在我国名著《孙子兵法》、《三国演义》中通过谋略去斡旋进而成功的例子比比皆是。谈判是一场心理战，是谈判者以语言和媒介为工具，影响对方的情感和意志，强化对方的心理压力，从而使其转变态度和立场，作出有利于已方的决策。是以突破对方的心理防线为基本途径，以谋求职双方的共同利益为主要目的。所以，一个审时度势的策略会对整个谈判产生重要影响，而一个完美的谋略又可能对谈判产生质的改变。
10、坚持使用客观标准原则就是要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而不要仅凭自己的意志、感情主观行事。通俗地说，就是要服从事实讲道理。由于谈判各方处在相互对立的各边，在既定的立场、自身利益和强烈感情的支配下，谈判各方更容易陷入固执己见，甚至偏见的泥潭中，以致不顾事实真相，不讲客观真理，一意孤行，从而抓不住达成协议的有利时机，所以，谈判的客观性原则对谈判活动更显重要。

11、国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有：东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。东方人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。
12、“还价”是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，提出自己的价格条件，也就是一方首次报价后，另一方所做出的反应性报价。

三、简答题。
１、目的性，复杂性，时效性，系统性
２、着装：意大利的服装享誉世界，意大利人对着装也非常讲究，既时髦又极富个性。但在商务活动和正式社交场合、他们一般都身着西服套装，尤其在参加重大活动时，喜欢穿一件套西装。
会面：与他人初次见面时，大都施以握手礼，并且会向对方问好。亲朋好友久别重逢会热情拥抱，甚至亲吻。另外，出于意大利人的名字难发音，难记忆，名片被广泛使用。初次见面时、双方要互换名片。
禁忌：颜色上，意大利人最喜爱的色彩是绿色、灰色，较为忌讳紫色。在数字中，意大利人最忌讳的数字与日期分别是“13”与“星期五”。就餐时不能有“13”人同桌。除此之外，他们对于“3”这一数字也不大有好感，特别是不能用—很火柴或打火机同时给3人点烟。在图案上，动物与鸟类的图案最受其欢迎。尤其是对狗和猫异常偏爱。而仕女图案、十字花图案则为其所忌。
３、弄清自己的倾听习惯，集中精神倾听，听后要表达自己的理解
４、集中精力、专心致志倾听，适当地记笔记，判断性倾听，创造良好的谈判环境
5、（1）明朗表达法
明朗表达法是指用明确、完整的语言直截了当地向商务谈判对方提出成交的建议或要求的技巧方法。
(2) 含蓄表达法
所谓含蓄表达法是指商务谈判者不明说自己的成交意图，而是通过隐语、委婉语句或其他间接方式启发引导对方领悟，并提示对方采取成交行动的成交意图表达方法。
（3）暗示表达法
暗示表达法就是不明确表达意思，而以隐蔽含蓄的语言或动作情景使人领悟其含意所在。成交意图的暗示表达法就是商务谈判人员以引导性的语言、动作或提示物等向对方表示己方争取成交行动的表达技巧。
以上三种成交意图的表达技巧各有特点并且运用条件不尽相同，商务谈判者必须根据实际情况与可能灵活运用。
6、着装：日本人普遍很讲究礼节，尤其外出参加各种活动，男士一般是西装革履，女士必须穿和服。在商务活动或上班时男士大都身着西装，打领带，女士基本穿西服套裙或连衣裙，化淡妆。
会面：日本人平时见面要互相问候，行鞠躬礼，15度是—般礼节，30度为普通礼节，45度是最尊敬的礼节。如果是熟人或老朋友，可以主动握手或拥抱。初次见面要行90度鞠躬礼，男士双手垂下贴腿鞠躬，女士将左手压右手放在小腹前鞠躬，并口念“初次见面，请多关照”。在国际交往中，日本人也习惯握手礼。
禁忌：在颜色上，不喜欢紫色，最忌讳绿色 在鲜花中，忌讳荷花。一般不接受菊花和有菊花图案的东西或礼品。
    语言与数字：日本人忌讳“四”。因为日语中“四”和死同音：所以日本人医院里没有“四”号病房和病床：忌讳“苦”，甚至连谐音的一些词也忌讳，与“苦”相近音的“9”等数字。
其他：忌讳赠送有狐狸和猪图案的礼品，喜欢鸭子、乌龟、松、竹等图案。忌讳别人打听他的工资收入。年轻女性忌讳别人询问她的姓名、年龄和婚否。      
7、（１）谈判过程中出现了双方定位反差大的局面，容易形成僵局
谈判形成一言堂
谈判一方缄口沉默或反应迟钝
滥施压力和圈套
（２）谈判过程中出现了对人不对事的局面，容易形成僵局
借口推托
“自我”与“现实”模糊
（３）信息沟通的障碍，容易形成僵局
谈判过程中出现了没有听清讲话的内容，由于心不在焉的对谈或者语言的沟通出现了问题，从而形成僵局。
由于专业技巧的缺乏，没有理解对方的陈述内容，从而形成僵局。
枯燥呆板的谈判方式，像教书般的谈判，不仅仅出现“学生”不想上课的局面，也会形成僵局。
由于谈判人主观或客观的原因，不愿接受已理解的内容，从而形成僵局。
（４）        外部环境发生了变化，谈判过程中容易形成僵局
8、
解决冲突的需要
在原始社会，人类为了维持生存，主要通过获取自然物，如捕鱼，狩猎，采摘野果之类果腹，到中后期才开始原始的农业和畜牧业。由于当时生产力水平低下，适应自然和改造自然的能力有限，物质财富严重不足，因而食物和工具等稀缺物品成了相互争抢的对象，争执中对方当然要陈述自己的理由以维持或赢得自己的利益，这就是谈判的雏形。双方争执一般有两种结果：一是矛盾得到解决，财务归有理者或平分；二是口头争夺不能使矛盾得到彻底解决，致使矛盾激化，甚至诉诸武力，用武力解决。“自古军兵好战，用兵之道，攻心为上。”古人如是说。
力量均衡的产物
在原始社会，当氏族、部落和部落联盟之间为争夺领土、财富或为争霸一方而进行战争时，有时会出现双方不分胜负，达到势均力敌的事态。在这种情况下，用战争的方法可能对双方都不利，两败俱伤。于是，谈判便成了解决矛盾的另一种手段。
如果没有双方平等的地位和关系，在双方力量悬殊的情况下，谈判就很难形成。力量强大的一方就不会同意进行谈判，力量弱小的一方也会失去与对方谈判的资格。如在我们耳熟能详的白毛女中，黄世仁与杨白劳之间存在着债务关系，但由于地位不平等，身份相差悬殊，明显黄世仁强势而杨白劳弱势，此种情况下，弱小者便没有发起谈判的可能，只能受人鱼肉。　　　　
利益互惠的媒介
从社会历史发展的角度来看，在原始社会后期随着生产力的发展，剩余产品的出现，以交换为目的的商品生产也由此产生。哪里有商品生产哪里就有交换，有商品交换的地方就有谈判的存在。随着商品交换的日益频繁，商品交换的场所日益固定，市场也应运而生。在神农氏时，《易•系辞》市场就有这样的描述：“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”交易的过程离不开讨价还价，讨价还价的过程就是谈判。
谈判往往是在个人之间或不同利益集团之中进行的，由于利益关系不同，谈判者往往要“各为其主”，谋求各自不同的利益。经过商讨，最终能够达成使谈判方都满意的协商结果，便是取得了谈判成功。
9、一般来说，要做到：
    1. 必须正确选择思维的目标
    思维的目标指明了思维的方向，它既是实际思维的起点，又是思维过程的终点。思维目标是个系统，包括总目标、分目标、长远目标和短期目标等。总目标制约和影响分目标，而各个分目标有机结合就是总目标，总目标的实现是通过各个分目标的实现来达到的。
    2.制定思维的具体步骤
    要制定思维的具体步骤，即如何根据思维过程的一般逻辑程序，确定从某一概念开始过渡到另一个概念，从某一个阶段过渡到另一个阶段，从某一个目标过渡到另一个目标的程序。按照思维的程序、步骤进行思维，是思维保待正确的流向、不断深入和取得成果的保证。
3.必须对思维进行动态控制
在人们的思维过程中，作为思维对象的客观事物在不断地发生变化，作为思维主体的人，其主观思想受认识条件的限制，也难免出现片面和差错。因此，在思维过程中，思维出现偏差是自然的；重要的是，人们必须清醒地意识到这一点，并不断地通过信息反馈，及时找出偏差的原因，并加以纠正。
只有对思维过程进行动态控制，及时纠正思维偏差，才能避免积小错为大错，提高思维的效率。

10、(1)提前准备问题
在谈判开始之前，要准备提问的问题。充分考虑到对方可能涉及到的内容，当对方在陈述时没有表述清楚，可以及时提问。
(2)保持提问的连续性
在商务谈判中，对一个问题进行提问时，要考虑清楚这个问题所牵涉的相关问题，不要提与之无关的问题，以免跑题。
(3)不强行追问
对于对方回答不了、不愿回答、乏味的问题，不要连续、强行追问。这样会导致对方感觉尴尬或是敷衍了事。
(4)不要抢着提问
可以对对方连续提问，但是应当在对方对一个问题阐述完毕后再进行提问。不要在对方没有讲完的情况下，继续提问，会让对方产生反感。
(5)提问要诚恳
对于所提的问题，应该是为了得到自己有用信息，而不能是为了难为对方而提问，提问也要给予对方足够的尊重。
(6)提问后要保持沉默，等待对方回答
在提出问题后，应闭口不言，并以平和的眼神看着对方，身体略微向前倾，让对方感受到是经过仔细思考提出的问题。
(7)提问句式简短
谈判者用尽量少的句式将问题表述清楚，要让对方掌握提问的重点。
(8)提问语速适中
提问语速过快，会导致对方听不清楚问题；语速过慢，会延误谈判的进程。只有用适度的语速进行提问，既能让对方挺清楚提问，也给对方一定的时间思考。
   11、1.统计资料
统计资料主要是：来自各部门、各企业发布的公开资料；各国及国际组织、各国有关地方政府、社会组织的各类统计年鉴或月刊，也包括各大银行或国际和国内咨询公司的统计数据和各类报表。
2.纸质媒介
纸质是指报纸、杂志、内部刊物及专业书籍、图片和数字等。纸质媒介是资料收集的主要渠道，也是来源最广的渠道。
3.网络途径
在因特网上可以非常方便的查阅国内外许多的公司信息、市场信息、产品信息及其他信息。这是最快捷的信息渠道。
4.媒体途径
广播电台、电视台等媒体播放的有在国内外新闻、经济资讯、金融动态、市场动态、各类记者招待会甚至各类广告。
5.驻外机构
对于涉外商务谈判，还要了解有关国际商务方面的资料，如通过驻地使、领事馆、商务代表处，中国银行及国内其他金融机构在国外的分支机构，本行业集团或本行业在国外的分支机构，本行业集团或本行业在国外开设的营业、分支机构，各大企业驻外商务机构和地方贸易团体等获取有关的资料。
6.其他可视媒介
其他可视媒介如函电、名片、广告。函电是企业交往与沟通的文字性可存档文件，它涉及企业商务的方方面面，是了解企业经营情况的最佳途径，但有的函电涉及企业的商业秘密，很难获取。名片也是收集信息的重要渠道，往往可以通过名片了解商务伙伴的基本情况、身份、所从事的业务范围。商务广告中载明了商品的产地、厂家、电话、网址、以及产品的性能以及销售价格，有些广告还登有商品的照片和简单说明等。收集广告往往能得到一些意想不到的资料。
7.适合信息交流与收集的场所
参加各种会议交流、收集信息，如各类商品交易会、展览会、订货会、博览会等，以及有关可以进行直接商务活动的会议和商务报告会、讨论会等。公共场所，诸如车站、码头、餐馆、商店、集会场地、娱乐场所等也是收集信息的场所。
8.其他途径
接触与企业及企业高层管理人员有交往和接触的知情人员：朋友、客户、家属、消费者、谈判对手、现在或过去的雇员、对方内部受排挤人员等，可了解所需要的资料。
12、1.谈判对手的信息调查
在进行商务谈判时，如果与一个事先毫无了解的对手进行谈判，那么会产生非常大的难度和风险，谈判结果也可想而知。因此，要对对方的情况有充分的了解和掌握，这样才能探查到对方的真实需求，以此来掌握谈判的主动权。
（1）谈判对方的资信情况
在谈判之前首先要对对方的商业信誉以及履行能力等相关情况进行审核，如产品的数量、质量、市场信誉以及资本积累状况，并请对方出示相关证明。只有在确定这些谈判基础的前提下，才能够顺利进行谈判，否则可能会出现被欺骗的现象，导致给工作带来麻烦甚至产生不必要的经济损失。
   （2）合作欲望调查
在进行谈判前，谈判人员应当事先了解对方同我方的合作意图、诚意、对我方的信赖程度以及合作的欲望的迫切程度等方面。对方的合作欲望越强，我方所占的谈判优势越大，在充分了解上述程度的前提下，能够使我们做出相应的合理的决策。
   （3）谈判对方情况调查
首先要弄清谈判对方成员的权限范围，如果同没有充分决策权的人谈判，不但会浪费时间，还可能错过更好的交易机会。此外，还要对谈判对方成员的资历、能力、性格、谈判经验、个人作风以及禁忌等方面进行了解，以提高谈判的成功度。
2.竞争者情况调查
随着经济的快速发展，市场竞争日益激烈。在商业交往中，常常会出现一买多卖或一卖多买的情况。因此，要对竞争者有一定的了解显得非常必要。竞争者的主要情况可以体现在市场同类产品的供需情况、产品的技术发展以及竞争者的推销能力、市场销售情况、价格和信用等方面。但是对于谈判人员来说，不可能完全了解竞争者的情况，因此，要了解在市场体系中占主导力量的竞争者是尤为重要的。
3.掌握己方的信息
在进行谈判过程中，谈判人员应当充分清楚己方的真正需求，深刻了解自己，只有正确地了解己方所需，才能在谈判中树立正确的谈判地位，以便于采取相应的对策。要站在对方的角度考虑，应当了解己方产品的规格、性能、质量、数量、销售情况以及市场竞争力、经营手段和策略等方面。同时，谈判人员还要对己方的谈判人员进行客观了解，以便于制定相应的谈判策略，促进谈判的顺利进行。

四、论述题
１、相互呼应，取长补短，一致对外
２、把握气氛原则，据理力争、善待分歧原则，原则在先、具体置后原则，容易先谈、困难后议原则，互为让步，善于妥协原则

3、合作原则、双赢原则、对事不对人原则、坚持客观标准原则、遵守法律原则
4、影响谈判小组的群体效能的因素：
（1）谈判群体成员的素质
谈判群体内部成员的个人素质是指他的知识、经验、能力、性格、和品质等因素的有机结合，是在长期社会实践中形成的。个人素质高的人，他的潜能比较大，在外部环境合适的情况下，他的个人效能比较大。
（2）谈判群体的结构
群体的结构是指群体成员的组成成分,可分为年龄结构、能力结构、知识结构、专业结构、性格结构以及观点、信念的结构等。群体的结构就是指这些结构的有机组合。群体成员的结构对群体的工作效率有很大的影响。群体成员搭配得当,会使群体协调一致,紧密团结,提高工作效率;群体成员搭配不当,会使群体涣散,经常发生冲突,降低工作效率。
（3）谈判群体的规范与压力
谈判群体的规范是指群体所确立的行为标准,群体的每个成员都必须遵守这些标准。群体的规范可能是正式规定的,也可能是非正式的、约定俗成的。群体规范的形成受模仿、暗示、顺从等心理因素的制约,而群体规范一旦形成,又使得群体成员在行为、情绪和态度上趋于一致。群体的规范也会导致群体的压力。当群体中某个人的意见和行为与众不同时,他就会感觉到这种压力。群体压力有两面性,一方面对于群体成员的不良行为,它可以促使其改正;另一方面,对于群体成员的有益的意见和独创精神又会造成压制的负效果。因此,正确地运用群体压力可以提高群体的效能。
（4）谈判群体的决策方式
当谈判群体遇到问题需要决策时,如何进行决策,即决策的方式也会影响到谈判群体的效能。谈判群体内的决策方式有两个:个体决策和群体决策。个体决策是由谈判群体的领导人自己做出决定,事先不征询其他成员的意见。而群体决策则是在充分地讨论、广泛征求意见的基础上,由领导人集中大家的意见做出决策。实践表明,群体决策与个体决策相比,准确性比较高,但耗时长,决策速度较慢;个人决策的速度快,但准确性低。虽然在群体决策中可能出现某些不良倾向和问题,但是群体决策能够使成员充分参与群体活动,对共同决定的计划和目标形成较高的责任感和义务感,从而大大推动群体工作的进展。
（5）谈判群体内的人际关系
谈判群体内的人际关系是和谐还是冲突，处于何种状态，对于谈判群体的效能影响很大。谈判群体中的个人在工作中发生冲突的原因有以下几个方面：第一，主观条件不同。每个人都有自己的思维方式，往往根据自己的知识、经验等做出判断，很可能与别人产生差异，造成冲突。第二，信息的来源不同，人们只能根据自己所掌握的信息来发表自己的意见。做出自己的判断和决策。信息的来源不同，是的个人掌握的信息量与信息的内容不同，就容易产生分歧。
5、分析并阐述双方的共同利益,明确界定自己的利益，描述对方的利益，分析核心议题，预测谈判中遇到的问题并制定出初步的解决方案，对谈判的议题进行合理的安排
6、1.要注意环境的烘托作用
谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度和诚意，因而留下较深的印象。特别是一些重要和较大型的谈判，任何马虎或疏忽都会给对方造成对谈判不够重视、缺乏诚意的印象，从而影响谈判的结果。谈判场所的布置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，能显示己方的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的设置，这样能促使双方以轻松、愉快的心情参与谈判。为谈判的成功打下基础。
2.把握开局之初的瞬间
开局是左右谈判气氛的关键时机，之所以如此，是因为开局阶段双方的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的谈判人员都在专心倾听别人的发言，注意观察对方的一举一动。谈判者应注意把握住这一关键时机。力争创造良好的谈判气氛。(1)要以友好坦诚的态度出现在对方面前。见面伊始，首先应轻松地与对方握手致意，热情寒喧，表现真诚与自信，面带微笑，以示友好。 (2)开始之初，选择中性话题。双方坐下之后，一般不要急于切人正题，应留下一些时间谈些非业务性的轻松话题来活跃气氛。所选话题应有一定的目的性，一般是对方感兴趣的话题，如体育比赛、文艺演出、对方的业余爱好，以及双方过去经历中的某些关系，如校友、同学、同乡等。这样对方乐意与你接触，有利于创造一种融洽的气氛。
3.开局时避免双方实力对比
谈判双方如果实力相当，为了防止强化对方的戒备心理或激起对方的敌对情绪，开局的基调应力求友好、轻松、和谐，可以采取自然或高调的谈判气氛；如果己方实力明显强于对方，为了使对方能清醒地认识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望.则可以采取低调或自然的谈判气氛，但是为了不吓跑对方，要注意不要过于显示己方的实力与气势。如果己方实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，开局阶段就应充满自信，举止沉稳。使对方不至于轻视这场谈判，可以采取高调或自然的谈判气氛。
4.谈判开局时的语言表达技巧
谈判意图的表达都是为了谋求在谈判开局中的有利地位和实现谈判的友好气氛。谈判者以友好、商讨和征求对方意见的口吻来表达自己的谈判意图，以创造或建立起一种“谋求一致”的谈判气氛。这是一种平等尊重和留有余地的表达方式，谈判中常常被使用。在谈判中，采用坦诚式表达也能收到较好的效果。以开诚布公、坦率直言的方式向对方表达己方的观点或想法，从而引起对方的信任与共鸣，打开谈判的局面。这种方法因坦诚直率常常能获得对方的好感。另外，谈判中应避免运用攻击方式表达，它往往以指责或抨击对方的错误或不良用心来达到削弱对方的谈判气势，加强己方谈判地位。这种表达方式的使用风险较高，弄不好会导致谈判对方不欢而散，不利于获得谈判“双赢”