[在线作业] 浙大17秋《商业谈判技巧》在线作业

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发表于 2017-9-28 15:50:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
浙大《商业谈判技巧》在线作业
一、多选题:【35道,总分:70分】
1.提出报价时应注意(    )。          (满分:2)
    A. 报价要非常明确
    B. 报价要非常果断,毫不犹豫
    C. 报价时不必做过多的解释和说明
    D. 给对方留有讨价还价的余地
2.以下情况中,哪些适用直接谈判?(    )          (满分:2)
    A. 参加谈判双方或一方重礼节,以直接的方式表示对对方的尊重。
    B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
    C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题,采用其他方式无法解决时。
    D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
3.涉外商务谈判的法律原则包括(    )。          (满分:2)
    A. 遵守国家法律,维护国家主权
    B. 平等互利,民主协商
    C. 遵重民族信仰
    D. 遵守国际惯例
4.涉外商务谈判成功的基本要求有(    )。          (满分:2)
    A. 要有更充分的准备
    B. 正确对待文化差异
    C. 具备良好的外语技能
    D. 具有良好的道德品质
5.直接谈判的优点有(    )。          (满分:2)
    A. 不需中间人介入,谈判及时、快速
    B. 各方当事人直接参加谈判,易于保守秘密
    C. 节约谈判费用
    D. 缩短谈判时间
6.为了在谈判中遵循讲究诚这一原则,谈判者应该做到(    )。          (满分:2)
    A. 讲信用
    B. 信任对方
    C. 不轻易许诺
    D. 以诚相待
7.商务谈判的特点有(    )。          (满分:2)
    A. 谈判对象的广泛性和不确定性
    B. 谈判双方的排斥性和合作性
    C. 谈判的多变性和随机性
    D. 谈判的公平性和不平等性
8.谈判中的让步原则一般有(    )。          (满分:2)
    A. 绝不做无谓的让步
    B. 坚持让步的同步性
    C. 坚持轻重缓急的原则
    D. 坚持让步的坚难性
    E. 坚持步步为营的原则
    F. 以适当的速度向着成交点推进
9.避免僵局发生的方法有(    )。          (满分:2)
    A. 把人与问题分开
    B. 平等地对待对方
    C. 不要在立场问题上讨价还价
    D. 提出互利的选择
10.如何建立和谐的洽谈气氛?          (满分:2)
    A. 要塑造良好的第一印象
    B. 营造洽谈气氛不能靠故意做作
    C. 开局目标:思想协调
    D. 说说谈判的有关事项
11.对无效经济合同所引起的财产后果的处理方法有(    )。          (满分:2)
    A. 返还财产
    B. 赔偿损失
    C. 追缴财产收归国库所有
    D. 代理人自行负责
12.开场阐述的要点有(    )。          (满分:2)
    A. 开宗明义、确定主题
    B. 表明多方应该得到的利益
    C. 表明多方的基本立场
    D. 应有原则、尽可能简明扼要
    E. 目的是让对方明白我方的意图,以创造协调的恰谈气氛
13.谈判中迂回入题的方法有(    )          (满分:2)
    A. 从题外话入题
    B. 从“自谦”入题
    C. 从确定议题入题
    D. 从询问对方交易条件入题
14.商务谈判策略运用的基本原则有(    )。          (满分:2)
    A. 公平公开原则
    B. 周密谋划原则
    C. 随机应变原则
    D. 有理有利有节原则
15.要满足自我实现的需要,就要在进行商务谈判时力求做好(    )。          (满分:2)
    A. 必须较好地利用谈判者的生理需要
    B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
    C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛
    D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度,注意满足对手尊重和自尊的需要
    E. 对于谈判者的最高要求,在不影响满足自己需求的同时,也应尽可能地使之得到满足
16.交锋阶段包括(    )几个阶段。          (满分:2)
    A. 摸底
    B. 重新审查洽谈方针
    C. 报价和还价
    D. 谈判议程控制
17.使用不开先例的条件有(    )。          (满分:2)
    A. 保密性谈判
    B. 垄断性交易
    C. 对方急于成交
    D. 对方提出的条件难以接受
18.商务谈判的基本要素包括(    )。          (满分:2)
    A. 商务谈判的主体
    B. 商务谈判的客体
    C. 商务谈判的目标
    D. 商务谈判的结果
19.采用货比三家策略时应注意(    )。          (满分:2)
    A. 选的对象要势均力敌
    B. 时间安排要便于分组穿插谈判
    C. 对比的内容要科学
    D. 平等对待参加竞争的各对手
    E. 慎守承诺
20.提问题时具体的注意事项有(    )。          (满分:2)
    A. 注意发问时机
    B. 按平常的语速发问
    C. 应事先拟定发问的腹稿
    D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
21.先斩后奏的具体手法有(    )。          (满分:2)
    A. 买方先获得了卖方的商品,然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。
    B. 买方先让卖方的产品装车、装船后,要求赊够、延迟付款、降价等。
    C. 卖方先获得买的预付款,然后寻找理由提价或延期交货。
    D. 卖方收取甲级产品的货款,交付的却是乙级产品的货物。
22.涉外商务合同签订的内容包括(    )等。          (满分:2)
    A. 品名条款
    B. 品质条款
    C. 数量条款
    D. 包装条款
23.采用欲擒故纵策略时应注意(    )。          (满分:2)
    A. 立足点在“擒”,故“纵”时应积极地“纵”,在“纵”中激起对手的成交欲望
    B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎,另一方面要尽可能示对方的利益
    C. 在冷漠之中有意给对方机会
    D. 注意言谈与分寸
24.下列关于手势语言的说法中,正确的有(    )。          (满分:2)
    A. 伸出并敞开双掌,说明对方忠厚诚恳、言行一致
    B. 说话时掌心向上的手势,表示控制、压抑,带有强制性
    C. 挠头,说明对方犹豫不决
    D. 搓手,表示对方对谈判结局的急切期待心理
25.信息情报的整理和筛选的程序是(    )。          (满分:2)
    A. 分类:即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。
    B. 比较和判断:比较即分析,通过分析了解资料之间的联系,了解资料的真实性、客观性,以做到去伪存真。
    C. 研究:在比较、判断的基础上,对所得资料进行深化加工,形成新的概念、结论,为我方谈判所用。
    D. 整理:作出完整的检索目录和内容提要,以便检索查询,为谈判提供及时的资料依据。
26.疲备技巧可以从以下几个方面运用:(    )。          (满分:2)
    A. 连续紧张地举行长时间的无效谈判,拖延谈判和达成协议的时间。
    B. 在谈判中使问题复杂化,并不断提出新问题进行纠缠。
    C. 在谈判中制造矛盾,采取强硬立场,或将已谈好的问题推翻重来,反复讨论。
    D. 在谈判间隙举行投对方所好的活动,使对方保持浓厚的兴趣,直至疲劳。
    E. 热情主动地利用一切机会与对方攀谈,甚至在休息时间拜访对方,使对方缺少必要的休息。
27.商务谈判的基本原则有(    )。          (满分:2)
    A. 合作原则
    B. 互利互惠原则
    C. 立场服从利益原则
    D. 对事不对人的原则
    E. 坚持使用客观标准原则
    F. 尊重法律的原则
28.下列选项中,不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有(    )。          (满分:2)
    A. 寻找关键问题
    B. 确定目标
    C. 形成假设性解决方法
    D. 拟定行动计划方案
29.平等地对待对方可以避免僵局的发生,具体做法有(    )。          (满分:2)
    A. 把自己放在别人的位置上看问题
    B. 不要因为自己的问题去责备别人
    C. 讨论各自的认识
    D. 保全面子,使你的建议与他们的价值观相符
30.运用激将技巧时应注意(    )。          (满分:2)
    A. 激将的对象一定要有所选择
    B. 要掌握一个度
    C. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
    D. 激将是用语言,而不是态度
31.对绝大多数人而言,在感到挫折时常见的行为反应主要有(    )。          (满分:2)
    A. 言行过激
    B. 畏惧退缩
    C. 无言冷漠
    D. 盲目固执
32.要约应当具备的条件有(    )。          (满分:2)
    A. 当事人必须声明订立合同的旨意
    B. 要约的内容必须具体明确
    C. 必须是特定的人提出
    D. 要约必须传达到承诺人才生效
33.下列选项中,属于均势谈判技巧的有(    )。          (满分:2)
    A. 归定期限技巧
    B. 先斩后奏技巧
    C. 货比三家技巧
    D. 休会技巧遇
34.纵向谈判方式的优点有(    )。          (满分:2)
    A. 程序明确,把复杂问题简单化
    B. 每次只谈一个问题,讨论详尽、解决彻底
    C. 避免多头牵制、议而不决的弊病
    D. 适用于原则性较强的谈判
35.制定商务谈判策略的主要步骤包括(    )等。          (满分:2)
    A. 现象分解
    B. 寻找关键问题
    C. 确定目标
    D. 形成假设性解决方案
    E. 拟定行动计划方案
二、判断题:【15道,总分:30分】

1.商品的质量是商务谈判中最重要的内容,它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
2.一名合格的国际商务谈判人员,应具备“X”型的知识结构。(    )          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
3.软硬兼施策略通俗地讲又叫“红白脸”策略,扮“红脸”的人应该为主谈人或负责人。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
4.合同文本既有法律的原则约束,又有谈判者的主观能动作用。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
5.国内商务谈判是国内各经济组织及个人之间所进行的商务谈判。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
6.马斯洛的需求层次理论中,尊重的需要是属于人类最高层次的需要。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
7.争议只能通过仲裁来解决。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
8.一般来说,在大型会议室举行的往往是正式的谈判,在小会议室中安排的是讨论型的谈判。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
9.一般来讲,谈判班子中只有一名主谈人员。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
10.摸底阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
11.通常情况下,谈判班子由多人组成,谈判班子人数的多少没有统一的标准。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
12.国家级、省(市)级或重大项目的谈判,都必须采用大型谈判这种类型。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
13.商务谈判的动力来源于人类的需要,这种需要来源于集体。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
14.赠送礼品也要选择时机,法国人喜欢初次见面时就馈赠礼品。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确
15.法律是由国家制定的,是一定时期内以国家利益为基础的社会各种经济力量与政治力量对比关系的产物。          (满分:2)
    A. 错误
    B. 正确

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