人大《商务谈判》1-9章课后练习

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发表于 2020-3-20 11:18:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
第一章概论
1.[问答题]如何理解商务谈判?<br>

    正确答案:——商务谈判是一门科学,它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通,更是一门艺术,要调动语言、形体和感召力,因此,谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。<br>  商务谈判,因为涉及到经济商务活动,因此,它是经济活动的实体,为了协调彼此之间的经济关系,满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协,获得意见的一致,将可能的商业机会确定下来的行为和过程。在该定义中,应该注意以下三个方面的内容:<br>  (1)它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。从另外一种角度讲,作为谈判,应该是一种沟通,而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。换而言之,是为了自己的经济利益,同时还要考虑到别人的经济利益,进行双方之间的这种沟通。从这样一个定义上可以看出,商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。<br>  (2)商务谈判本身是求得妥协的过程。如果不存在妥协,则就不是谈判而是指令,而谈判是作为一种妥协,妥协就是各有退让,通过妥协,双方达到的并不是彼此心中最优的结果,而往往获得的是一种次优的结果。<br>  (3)商务谈判讨论的是利益的交叉问题。因为国际商务谈判本身是一种沟通,一种妥协,目标是满足自己的利益,又要照顾对方的利益。因此,谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点,换而言之,这样的一种结果是双方都可以接受的结果,争取达到双赢。<br>  (4)商务谈判是将可能的机会确定下来,如果超越可能,达成一致就会十分困难,将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。<br>  基于以上四点,我们商务谈判认定为是一种商务活动,是一种彼此的沟通,是一种基于利益所作的妥协,同时,谈判最终是为了获得次优基础上的一种利益的交叉点,将一种机会上的可能确定下来。<br>——
2.[问答题]如何理解软式、硬式、价值式谈判形式?<br>

    正确答案:——软式又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不非常侧重于胜利,表现不是对抗,而是屈服,气氛上不是以对抗为主,而以顺从为主,这种方式一般是存在的。因它表现的较温和,软式本身强调的是为建立某种商务关系,此过程中不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合,建立于长远的商务关系,这种方式大多在双方的相互需求不对等时采用,即本方地位较弱时采用。<br>  硬式又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上,为了立场宁肯放弃利益,谈判的主线是对抗搏斗,顽固的维护自己立场,谈判中往往让人感觉很固执。这种方式最大的缺陷是对立情绪化,不尊重对手,所以这种谈判结果往往没有真正的胜利者,两败俱伤是常发生的,如不是一个特定的环境、意志、目的的需要,没有人愿意采用这种充斥着对抗固执的方式,因为硬式谈判是很难打造出真正的胜利者。<br>  价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系,双方应相互尊重,即不以对抗为出发点,也是以双方互相尊重为出发点,尊重对方的需求,至少最低利益必须保证。谈判是为了探求双方利益的交叉点,如果谈判中,往往强调立场而非利益,就会陷入困境,立场之争掩盖了利益获得,在谈判中没有真正的胜利者。所以谈判要懂得双方共同利益不是在双方冲突中获得,而是在互相尊重中获得。我们所说的原则,价值实际是人际人情的价值,也有商品价值,如果不是特别强调立场,而可以看到双方利益有共同点的话,这种谈判具有较大优越性。<br>  三种类型在不同场合条件下,可以采用,但也有若干制约因素。比如你是为了建立业务、商务关系还是保持业务联系存在可能性,比如双方实力对比,谈判中,人力、财力究竟具有多大空间,时间紧迫性上,对谁有所倾斜,都决定你在谈判中是否采用软、硬式或价值式。<br>——
3.[多选题]谈判成本包括(    )。
    A.谈判桌上的成本
    B.谈判过程中的成本
    C.合同的制作成本
    D.谈判的机会成本
    E.履行合同的成本
    正确答案:——ABD——
4.[问答题]试用案例说明价值式谈判的要义。<br>

    正确答案:————
5.[单选题]商务谈判的核心内容是(    )。
    A.质量
    B.数量
    C.付款形式
    D.价格
    正确答案:————


第二章商务谈判的原则--双赢的原则,公平的原则
1.[单选题]警方对同一案件的两个犯罪嫌疑人进行隔离审讯,每个犯罪嫌疑人都有坦白和抵赖两种策略。当两个犯罪嫌疑人共同坦白时,他们将被判处6个月拘禁,如果一方坦白,而另一方抵赖,坦白者将被无罪释放,而抵赖者将被判处9个月拘禁,如果双方都抵赖,双方则会因法庭证据不足而被同时判处1个月拘禁。这两个犯罪嫌疑人会怎样选择(    )。
    A.嫌疑人甲抵赖,嫌疑人乙也抵赖
    B.嫌疑人甲抵赖,嫌疑人乙坦白
    C.嫌疑人甲坦白,嫌疑人乙抵赖
    D.嫌疑人甲坦白,嫌疑人乙也坦白
    正确答案:——D——
2.[问答题]试叙述谈判中时间原则中“耐心原则”的运用。<br>

    正确答案:——(1)急者败、慢者胜的理论依据。<br>  一般而言,人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时间界限后,人们的活动就有可能因此而终止。从心理活动的角度可知,当人们还远离这个时间界限的时候,时间充裕,人们的心态平静,会尝试一切可能的办法去达到自己的目的。但是当越来越接近甚至超过时间界限的时候,心情就容易慌张,变得急噪,信心产生动摇,忙中出错。在急于完成任务的心理驱动下,就可能作出让步和妥协。<br>  因此,在谈判中,当一方越是大胆地把谈判往最后的时间界限推移,甚至越过时间界限,就越有可能掌握谈判的主动。如果更进一步,一方根本不设置谈判的时间界限的话,那么他在谈判种就越是能够处于有利的地位。<br>  (2)何把握时间的最后界限<br>  耐心对于谈判者是至关重要的,而要真正作到耐心,就要求谈判者很好地把握时间界限。这包括两个方面:把握自己的时间界限和把握对方的时间界限。<br>  尽量隐瞒自己的时间界限,同时尽可能把自己的时间设置得具有弹性。<br>  尽量了解和探听对方的时间界限,把对方向其时间界限逼近,使其产生动摇和急躁,以达到自己目的。探听的时机应该是在正式谈判开始之前双方轻松愉快的闲聊中。<br>——
3.[多选题]确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是(    )。
    A.利益最大化原则
    B.利己原则
    C.合理性原则
    D.合法性原则
    E.实用性原则
    正确答案:——CDE——
4.[单选题]一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(    )。
    A.立场型谈判
    B.让步型谈判
    C.原则型谈判
    D.价值型谈判
    正确答案:————
5.[问答题]试述贯彻心理因素原则时语言的调动。<br>

    正确答案:————


第三章谈判组的构成与管理
1.[多选题]在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(    )。
    A.项目经理
    B.车间主任
    C.销售部经理
    D.设计师
    E.合同执行经理
    正确答案:——ACE——
2.[单选题]在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(    )。
    A.由懂行的专家或专业人员担任
    B.由商务人员担任
    C.由谈判领导人员担任
    D.由法律人员担任
    正确答案:——D——
3.[多选题]翻译在商务谈判中的作用有哪些(    )。
    A.可以充当中介
    B.可以起到显示正式场合的作用
    C.可以帮助主谈整理思路
    D.可以起纠正错话的作用
    E.可以赢得仔细观察谈判对手反应的时间
    正确答案:——BDE——
4.[问答题]试述对于谈判组组长的要求。<br>

    正确答案:————


第四章商务谈判的准备与开局
1.[问答题]商务谈判方案应如何制定?<br>

    正确答案:——谈判方案应该作为商务谈判的一个程序而执行。但随着市场经济的日益深入,方案本身的重要性在不断提高。从实际经验的角度看,小的,单一的,传统的生意,熟悉的客户可使谈判简化;但在新的项目,大的项目,全新项目,新客户,这些条件聚在一起,为谨慎起见,还需制定谈判方案。谈判方案简言之,是围绕4个环节展开:目的,程序,进度,人员。<br>  (1)谈判目的的制定<br>  谈判目的确立过程中,可考虑以下情况,必须达到的目标,可以接受的目标,努力却不可超越的最高的目标,超过对方就会破裂。从谈判实际看,必须要确定必须达到的,可以接受的,努力争取的目标,最高的目标,才能比较容易的进行其他方面的考虑。<br>  长、短、中要综合考虑统筹安排,从目标角度、成果层面的角度,可接受的需采取的最高的界限;从建立长远商贸关系,也可以分为短,中、长期,这两个层关系,需要很好的处理,才能使谈判者获得应有的经济利益,又建立起未来的商贸关系对未来经济利益获得打下基础。<br>  (2)谈判程序的制定<br>  程序反映谈判者的目标,所谓谈判程序是指先谈什么,后谈什么,如何安排程序,即把什么议题放在前面,哪个议题放在后面,作为谈判者,尤其在准备阶段很重要。<br>  从一般谈判教科书看,往往愿把所有议题按有利于我方,不利于我方,有利于对方来分门别类。总的来讲,是把有利于我方的程序中突出出来,不利我方的程序尽量避开,在时间安排上,更多讨论有利我方的议题,尽量避开、压缩不利我方的议题时间,按以上原则,应尽量避免过多纠缠我方责任和义务上,而应该多谈一些对我方较有利的内容,程序安排,本着有利于我方多安排,不利于我方少安排,如有可能尽量避开。<br>  (3)关于时间掌握<br>  程序中讲到,有利于我方的内容多安排,不利于我方的少安排,这样一基本框架思路,进度安排上,就可考虑涉及我方利益,通过争取又能获得的可多谈,时间安排较充裕,那些不利于我方的,时间可安排较少,以便整个谈判向我方有所倾斜。谈判是一种妥协,对方做出妥协,我方才可妥协,在进度安排上较为灵活,这样使得谈判成果对双方都有利。<br>  (4)人员安排<br>  即我方准备让哪些人员来参加,谁来担任主谈,谈判对手如何选择等等。在选谈判对手方面,如果是短期利益商谈,急需商品,可采用选择较多的谈判对手,谈判对手越多,成本也越多,因为有些固定成本如往来的联系是必须支付。如果是长期合作的项目,把合作者范围,限定少一些。最后在制定谈判方案时必须有双向思维,如我方案中体现不出来时,在你脑中必须有一个考虑,我要提什么问题,对方会如何、怎样可能在哪些方面答复,对方会对我提什么问题,我会如何回答等心中有数。<br>  (5)方案的形成必须贯彻一个原则:突出主旨,简明扼要,富于弹性<br>  方案中只是原则,便于调整,比如欲以优惠条件购入一项技术,写清目标,进度重点,等等,无须过于复杂,越富于灵活,越富有调整空间。<br>——
2.[问答题]如何做好商务谈判的开局工作?<br>

    正确答案:——在商贸谈判中,有一些是非实质性的内容,如寒暄问候,一般非实质的谈判阶段服务于实质性内容。<br>  商务谈判的开局简而言之,其实是创造一个适宜的谈判气氛,这是最重要的。虽然从目前看,开局时间并不很长,小型短些,大型长些,一般不会超过全部时间的50%,但重要的任务是打下气氛,定好基调,当然,你的气氛基调服从于谈判内容。有一个很好的氛围、很融洽的氛围,让你对未来的谈判充满信心,如是为了索赔,营造适宜气氛,则是严肃的气氛,而不能是轻松的,且要重事实、讲证据,同时是严肃的氛围,较适宜达到设定的目标。<br>  从目标角度讲,在一般商务谈判中的开局阶段,目标应锁定为一种诚挚,一种合作,一种轻松信任,一种认真的氛围,那么目标是为了营适一个适宜的氛围,尽管开局时间不长,但对谈判有很重要影响,第二,在开局中,彼此应交谈些什么,可谈内容很多,有一点要注意,你所谈的内容,一定要紧紧围绕一个以营造氛围。从合作角度看,适宜范围的目的展开,比如是对氛围从我方角度,就要严肃,化对立为合作,严肃商讨,以营造合作气氛,我方对谈的内容也要有选择,它与我对别人索赔谈判内容有区别,甚至在介绍我方成员也有不同。一般而言,如进行一般性商谈,可谈话题较多,常用办法是交谈自己近来经历你可围绕客户的观感,话题可放在各城市从中引到亲近的话上。当然也可以谈风俗人情,双方有共同的爱好,可谈的更多的。还有非常中性的话题即气候,客户来到北京,把北京气候与对手家乡对比,进行交谈,把距离接近或谈到双方都认识第三者,则话题引向第三者。通过谈共同朋友把关系拉近,把开局进行的轻松活泼。这是拉近双方的办法,如双方很熟,最好的话题就是对双方过去愉快的合作回忆,这是最好的话题,可适当夸张的把过去合作的成果归功于对方,谈过去愉快的合作,是营造本次谈判非常有利的手段。<br>  在开局中应注意,首先,衣着要整齐,态度上友好,表现上要诚信,即自信又可信,在行为言语上要注意,要自如大方,这都需要营造一个氛围,同时要让对方感觉到认识你是一个即自信又可信,那么你的目标就是达到了。最后,开局的形势可以是多样的。<br>——
3.[多选题]在开局阶段,谈判人员的主要任务是(    )。
    A.确定报价
    B.创造谈判气氛
    C.交换意见
    D.作开场陈述
    E.作报价解释
    正确答案:——BCD——
4.[多选题]谈判的阶段是怎样划分的(    )。
    A.实质阶段与非实质阶段
    B.准备阶段,开局阶段,报价阶段,还价阶段,有效接受阶段
    C.开局阶段,讨价还价阶段,签约阶段
    D.谈判阶段,货源准备阶段,出口转内销阶段,结帐阶段
    E.交易前的准备阶段,交易磋商与签约的阶段,组织货源的阶段,履约的阶段,进行经济核算的阶段
    正确答案:————
5.[单选题]为谈判过程确定基调是在(    )。
    A.准备阶段
    B.开局阶段
    C.正式谈判阶段
    D.签约阶段
    正确答案:————
6.[多选题]谈判开局的作用应该怎样理解(    )。
    A.奠定适宜的谈判气氛
    B.建立既自信又可信的基本形象
    C.形成高压,使得对方有畏惧的情绪
    D.根据谈判内容选择适当的行为、语言,铺垫合适的氛围
    E.毫无作用
    正确答案:————


第五章商务谈判的报价与议价
1.[多选题]进行报价解释时必须遵循的原则是(    )。
    A.不问不答
    B.有问必答
    C.避实就虚
    D.能言不书
    E.真实可靠
    正确答案:——ABCD——
2.[问答题]试述对谈判中“无损式让步”的理解。<br>

    正确答案:——(1)无损让步,即无损失的让步,所谓的无损失的让步,就是我给你这个好处实际对我没造成坏处,这个就叫做无损失的让步了,而真正的有时候管这叫顺水推舟。<br>  (2)无损性的这种让步中间从很多谈判的书籍当中有另外一种解释,就是说我给你这个权利是别人肯定拿不到的,如果别人拿不到的话你这就是最好的了,你这就是最好的了,因此你这个是最好的了,我现在给你的这个东西在对我没有损害的时候,其实已经达到了你这个利益。<br>  (3)还有一种情况就是把近利和远惠结合起来,就是咱们常说的眼前利益和长远利益结合起来,我让的可能是眼前利益,我获得的可能是长远的利益,在这方面还都是这么回事儿。比如中国的入世实际就是很强的一个把眼前利益和长远利益结合的典范,眼前可能有些压力,长远应该说对中国的经济发展和改革开放有莫大的好处。<br>——
3.[问答题]解释欧式与日式报价各自的特点。<br>

    正确答案:——(1)欧式报价充分反映了欧美在经贸中的一些惯例与规范性做法。欧式特点提出的报价留有余地,然后根据谈判双方实力较全面讨论报价,往往欧式报价还会注意亚洲和其他一些不发达国家不太注意的内容,如支付的形式、法律内容等;<br>  (2)日式报价往往低于欧式报价,即同一类商品甚至同样商品出手报价比欧美的优惠,尤其体现为金钱的价格,但另一方面,价格尽管低其他方面条件相对较苛刻,日式报价中价格仅仅表现是商品价格,而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务,甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务。<br>——
4.[问答题]试比较在谈判中各种让步幅度与方式的优劣。<br>

    正确答案:————
5.[单选题]商务谈判中让步的采用一般多为(    )。
    A.等额让步
    B.增价式让步
    C.一步到位的让步
    D.中等幅度或小幅度递减式让步
    正确答案:————
6.[单选题]谈判报价应该遵循的原则是什么(    )。
    A.严肃、明白,不做相应的解释
    B.需要主动给予明确的价格解释
    C.提供全部定价的计算数据
    D.提供全部定价的计算方法和公式
    正确答案:————
7.[多选题]一个好的谈判让步应该是怎样的(    )。
    A.我方让步后对方愿意以让步作为回报
    B.我方让步后,对方认为还可以逼我方再进一步让步
    C.注重结果但更注重过程,让谈判对手感觉获得我方让步实属不易
    D.我方让步的前提是对方必须做相应的让步
    E.对方对我方的让步无动于衷,没用用相应的行动来回报
    正确答案:————
8.[单选题]一开始就让出全部可让利益的让步方式是(    )
    A.坚定的让步方式
    B.果断的让步方式
    C.初始让步方式
    D.一次性让步方式
    正确答案:————
9.[问答题]结合实践分析商务谈判报价的形式及注意事项。<br>

    正确答案:————


第八章谈判者的礼节与礼仪
1.[多选题]商务谈判中,让步的基本原则有(    )。
    A.一次让步的幅度不要过大,节奏不宜太快
    B.不要承诺做同等幅度的让步
    C.使我方较小的让步能给对方以较大的满足
    D.在我方认为重要的问题上自己先让步
    E.使对方觉得我方让步不是件容易的事情
    正确答案:——ABCE——
2.[多选题]下列有关谈判气氛论述中,正确的是(    )。
    A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
    B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
    C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
    D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
    E.气氛对谈判结果无影响
    正确答案:——ABD——
3.[单选题]迎接来宾与对方握手时间一般为(    )。
    A.三秒左右
    B.十秒左右
    C.时间越短越宜
    D.时间越长越宜
    正确答案:——A——
4.[问答题]谈判中如何体现礼仪的得体?<br>

    正确答案:————
5.[单选题]一般商务谈判站立的距离比较合适为(    )。
    A.0-0.45米
    B.0.45-0.80米
    C.0.80-1.20米
    D.1.20米以上
    正确答案:————


第二章商务谈判的原则--双赢的原则,公平的原则
1.[问答题]试用案例分析谈判心理原则的运用。<br>

    正确答案:——(1)对商品大加赞美的人未必就是买主,而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户。<br>  (2)当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候,就意味着交易机会的到来。<br>  (3)如果客户详细询问商品的售前售后服务,那表示他可能确实有了购买的打算,交易达成的机会来临。<br>  (4)售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望,减轻其付款时的心理负效应。而购买者则应该明了想要购买的商品的基本功能,理性对待和商品的附加功能,以最小的投入获得最大的效用满足。<br>  (5)生活中,很多商品的买回之时就成为其被束之高阁之期。因此要理性地对待卖家的花言巧语,避免买回自己并不真正需要的商品。<br>  一旦确定交易达成,买方或者卖方要求减价或加价的最后努力可以不用理会。这只是购买者和售卖者的心存侥幸的心理活动而已,对交易本身已经没有绝对的影响。<br>——
2.[问答题]有甲、乙、丙、丁四个人,准备在公平的基础上分配A、B、C、D四样物品,每个人对于不同物品的价值的估价如下表,试用朴素法进行分配。<br>  单位:元<br>  A   B   C    D<br>  甲     2    4   2    7<br>  乙     5    3   4    6<br>  丙     1    4   5    5<br>  丁     3    7   2    4<br>  (本题应有简单计算与说明)<br>

    正确答案:——1.甲-D<br>  2.乙-A<br>  3.丙-C<br>  4、丁-B<br>  5.5+7+5+7=24<br>  24/4=6<br>  6.补偿<br>  甲:6-7=-1<br>  乙:6-5=1<br>  丙:6-5=1<br>  丁:6-7=-1<br>——
3.[问答题]如何提高本方在谈判中的地位?<br>

    正确答案:——在谈判实务中,谈判地位也称架势,地位本身,是指本方在谈判对手心中的地位,也即你的对手赋予你的份量与地位,只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。可能有的人在公司地位不一定出类拔萃,但在谈判技巧上却出类拔萃,在对方心目中地位很高。<br>  为了提高自己在对方心目中的份量,有以下几个策略可以运用。<br>  第一,常用策略叫制造竞争。作为买者,如有更多的卖者,愿把商品卖给你,你的地位就高;作为买者,有很多进口商找你,你的地位就高。作为卖者,买者如是唯一的,你的地位就很一般,少无人买,那就更糟糕。这时,可采用制造竞争的方法,让对方误以为有很多商家要与他竞争。作为谈判者,地位就可能提高,可能处于高架势。<br>  第二,利用专业身份的暴露来提高谈判地位。客户越相信你是专家,越相信你所谈的专业知识,谈判经历越丰富,自然他赋予你的权利越多,谈判中越少争执。你的专业身份越高专业辈份越高,经验老道,使对方产生畏惧心理,你的意见就会被重视,在谈判中更有份量。<br>  第三,坚持到底的耐性可提高你的地位,很多人在谈判中缺乏耐性、缺乏贯彻原则的信心。人往往在接近时间界限时产生动摇,愿做出让步。很少有人能贯彻这种耐心原则,体现自己的谈判韧性。在谈判中,如何培养坚持到底的耐性很重要,耐性本身体现为一种力量,谈判地位很大程度跟你的耐性与体现的韧性有很大关系。<br>  第四,以放松的心情来对待谈判,轻松的态度是谈判成功的密决,保持一个轻松的态度,会使对方不自觉授予你权力,感觉到你是一个强势。<br>  (1)如果你的表情轻松,会使人感觉这单生意对你无所谓,意味在相互需求强度上,对方对你商品需求大,你的需求小,对方有求于你,而不是你有求于对方。自然,你的地位就高于对方。<br>  (2)其次,如你的表情轻松,对方还会感觉到,你对谈判胸有成竹,对谈判方方面面了如指掌。对谈判中的难点,会自动让给你很多权力,让你应付自如。此时,对方让你处于一种强势。<br>  (3)只有放松的心情方可充分发挥自己的潜力,调动已掌握的谈判策略达到最终目的。<br>  (4)心情放松时,你就可以冷静的分析对方心理活动,做出正确判断。如果紧张,你很难对对方的反应,做出正确判断。保持一个轻松态度,放松心情你可冷静观察对方,考虑对方提出的问题,如果紧张得发抖,连思维也凝固了,你怎么能判断对方在说什么,听清楚看明白对方究竟要干什么。<br>  最后,如果心情放松,对方会放松警惕,自动提供你所需要信息。<br>——
4.[多选题]谈判双赢原则应该怎样予以理解(    )。
    A.你有所得,我有所获
    B.乘胜追击,得到全部利益
    C.我的利益能够在谈判对手身上得到体现
    D.只求得到协议而不问结果是否有利
    E.注重合作,注重互惠
    正确答案:————
5.[问答题]商务谈判中如何贯彻信息的原则?<br>

    正确答案:————


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